廖文娟

一、簡介

廖文娟，女，1982年12月出生，密云區(qū)農(nóng)業(yè)服務(wù)中心產(chǎn)業(yè)科科長。

廖文娟積極探索“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”的電商銷售模式，幫助農(nóng)民在網(wǎng)上銷售農(nóng)產(chǎn)品。李各莊曾有十噸西芹滯銷，廖文娟立馬聯(lián)系超市和批發(fā)市場迅速解決；曾有某公司急尋優(yōu)質(zhì)蔬菜，她放棄公休，當(dāng)日促成他們與兩家蔬菜基地合作；密云一家合作社每天供京客隆超市5-8噸新鮮蔬菜也是她牽線……廖文娟被菜農(nóng)親切地稱為“致富媒人”。

二、主要事跡

為菜農(nóng)搭起致富橋

廖文娟，女，34歲，2005年畢業(yè)于中國農(nóng)業(yè)大學(xué)，現(xiàn)任密云區(qū)農(nóng)業(yè)服務(wù)中心農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化服務(wù)科科長，主要負(fù)責(zé)本地區(qū)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展中的市場化、信息化、組織化服務(wù)工作。

想盡一切辦法為農(nóng)民拓寬銷路

2013年春，身為單位團(tuán)委書記的廖文娟兼任新成立的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化服務(wù)科科長，首要任務(wù)是解決農(nóng)民的銷售困難，拓展市場渠道，讓優(yōu)質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品銷售暢通，讓農(nóng)民保收增收。伴隨著多年來密云區(qū)不斷提升棚室設(shè)施條件及機(jī)械化生產(chǎn)裝備，用有機(jī)肥代替化肥，用生物防治、物理防控取代農(nóng)藥等措施，持續(xù)減少化學(xué)品投入，密云的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)環(huán)境越來越好，蔬菜、糧食等農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)也越來越好。然而銷售卻始終是個薄弱環(huán)節(jié)，渠道不穩(wěn)定、價格低、增產(chǎn)不增收是農(nóng)民呼聲最高的普遍問題。辛苦勞作一年到頭，精心培育出來的好產(chǎn)品只能等著小販來收。同時作為市場的另一端，消費(fèi)者也苦于不知到哪里購買優(yōu)質(zhì)放心的產(chǎn)品，更不了解如何辨別。廖文娟帶領(lǐng)科里由“八零后”組成的五人隊(duì)伍，轉(zhuǎn)身變成了業(yè)務(wù)員，走出辦公室，在基地和市區(qū)來回奔波，郵件、電話忙個不停，他們帶著50多個生產(chǎn)基地的合作社社長到北京新發(fā)地交流、洽談，與多家批發(fā)商建立起了合作關(guān)系。主流批發(fā)市場渠道暢通，首先能夠保障密云農(nóng)產(chǎn)品不滯銷。發(fā)展農(nóng)超對接，培育喜逢春雨合作社成為京客隆集團(tuán)的蔬菜供應(yīng)商，至今每年銷售密云蔬菜2000噸。隨后超市發(fā)、華聯(lián)等商超渠道也陸續(xù)對接成功。通過他們的努力，銷售渠道越來越廣，不僅有超市、社區(qū)便利店、飯店、企業(yè)及學(xué)校食堂，還有本來生活、順豐優(yōu)選等電商平臺。

挖掘更有生命力的電商種子

2014年春，隨著合作渠道不斷拓展、農(nóng)民的產(chǎn)品不愁賣了，這時她有了一個新的發(fā)現(xiàn)，在所有的合作企業(yè)中，電商的收購價格是最高的，然而這幾家電商平臺主要賣的是海鮮及水果等進(jìn)口食品、本地蔬菜糧食只是很小的一部分。于是她又認(rèn)真研究了沱沱工社、維真、北菜園等另外八個在當(dāng)時農(nóng)產(chǎn)品電商做得比較好的企業(yè)，分析它們的運(yùn)作模式，幾乎都是企業(yè)主導(dǎo)，承包園區(qū)搞生產(chǎn)，再通過網(wǎng)絡(luò)銷售給會員家庭。她在思考：如果引進(jìn)一兩家這樣的企業(yè)到密云來是否可行？首先從數(shù)據(jù)分析來看外表光鮮的電商企業(yè)其實(shí)大部分并不盈利；再者，即便企業(yè)將來能夠盈利，我們的農(nóng)民是受益者嗎？農(nóng)民在園區(qū)里只是打工，領(lǐng)一份勞務(wù)工資，生產(chǎn)積極性和收入如何提高？領(lǐng)導(dǎo)數(shù)次在會上說過我們的任務(wù)是解決“千家萬戶的小生產(chǎn)和千變?nèi)f化的大市場”之間的關(guān)系。密云的農(nóng)業(yè)都是一家一戶的小生產(chǎn)，要知道，一根翠綠的黃瓜、一個紅彤彤的西紅柿，其中飽含的是農(nóng)民一年的勤勞和半生的智慧?？梢耘袛啵@種模式不適合密云。

那么密云的電商該怎么做？現(xiàn)在網(wǎng)上什么都可以賣，服裝、電器等生活的各個領(lǐng)域幾乎都已經(jīng)如火如荼，唯獨(dú)生鮮產(chǎn)品是個冷門，尤其是蔬菜。那么有沒有人在網(wǎng)上把菜賣好呢？于是，經(jīng)過一個晚上的搜索比較，居然還真有四五家在淘寶開店賣密云農(nóng)產(chǎn)品的。第二天一早，她就馬上聯(lián)系上了三家比較好的店鋪老板，分別跑到他們家里了解情況，他們是孔博、趙森、楊秋。經(jīng)過詳談，這三個八零后的小伙子，都是有著本科學(xué)歷的回鄉(xiāng)青年，他們不懂農(nóng)業(yè)，但是他們都懂互聯(lián)網(wǎng)。她感到豁然開朗，這就對了，這才是更有生命力的、適合密云這片土地的電商種子！讓他們在密云成長壯大，通過網(wǎng)絡(luò)把我們的好產(chǎn)品送進(jìn)千家萬戶。合理的社會化分工就是專業(yè)的人做專業(yè)的事，農(nóng)民專心搞農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，種出好產(chǎn)品；青年人專心搞電商銷售，服務(wù)好市民，二者優(yōu)勢互補(bǔ)、通力合作、共同致富。她馬上把詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析和培育密云本土青年電商創(chuàng)業(yè)隊(duì)伍的想法匯報給領(lǐng)導(dǎo)，頓時引起了單位領(lǐng)導(dǎo)和同事們的極大關(guān)注和支持。農(nóng)業(yè)服務(wù)中心張?zhí)旖苤魅萎?dāng)天下午就來到了孔博的包裝車間，隨后部署相關(guān)科站技術(shù)力量、服務(wù)力量對“密農(nóng)人家”等電商創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)開展全方位的幫扶和提升。

全力扶持電商創(chuàng)業(yè)隊(duì)伍成長壯大

優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是企業(yè)的核心法寶。廖文娟帶領(lǐng)產(chǎn)業(yè)科首先協(xié)調(diào)生產(chǎn)基地與電商合作，豐富產(chǎn)品品類，完善產(chǎn)品供應(yīng)鏈，并選擇具有獨(dú)特優(yōu)勢、過硬品質(zhì)的產(chǎn)品如后焦家塢的番茄、圣水頭的黃瓜、東智東的香椿、季莊的芹菜、董各莊的水培韭菜等與電商對接，這些產(chǎn)品在網(wǎng)上迅速贏得了良好的口碑，使得這幾家微小的電商訂單量快速增長。同時，她把12個做電商的密云小伙伴們組織到一起，帶著他們到馮家峪木耳生產(chǎn)基地、新城子小米生產(chǎn)基地、墳莊山洞蘑菇基地、并一一走訪了庫南精品設(shè)施農(nóng)業(yè)園集群，糧食產(chǎn)業(yè)三優(yōu)田，密云水庫生態(tài)漁業(yè)……現(xiàn)代化的設(shè)施裝備、先進(jìn)的生產(chǎn)管理水平、從源頭抓起的綠色防控技術(shù)、全區(qū)全年無死角的農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全監(jiān)管體系無一不讓這些創(chuàng)業(yè)青年為之振奮。在她的主導(dǎo)下，三年來電商企業(yè)與基地逐漸實(shí)現(xiàn)充分合作、緊密合作，電商收購的價格高，農(nóng)民也主動把最好的產(chǎn)品優(yōu)先供應(yīng)給電商；企業(yè)在銷售產(chǎn)品的同時也引入市場反饋及需求信息來指導(dǎo)生產(chǎn)，隨著銷量和需求的增加逐漸與基地規(guī)劃訂單生產(chǎn)，企業(yè)成長壯大、農(nóng)民增收致富。

為貧困村木耳種植戶介紹收購企業(yè)，開拓銷路（左一）

在大棚里手把手教農(nóng)民開微店

賣農(nóng)產(chǎn)品一定要懂農(nóng)業(yè)。在此之前，很多網(wǎng)店老板對“無公害、綠色和有機(jī)”傻傻分不清楚，客服人員面對網(wǎng)上顧客提出“為什么有時市場上買來的西紅柿里面沒籽？”這樣的問題也是一臉的困惑。對自家賣的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品也是知其然不知其所以然。廖文娟在帶領(lǐng)創(chuàng)業(yè)青年深入生產(chǎn)一線的過程中，還協(xié)調(diào)單位技術(shù)人員分批次地對他們及客服人員開展農(nóng)業(yè)生產(chǎn)知識、綠色防控技術(shù)手段、不同品種的優(yōu)勢特點(diǎn)和營養(yǎng)功效、質(zhì)量安全標(biāo)準(zhǔn)等方面的專業(yè)培訓(xùn)。多次邀請市農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣站產(chǎn)后加工研究室對電商開展產(chǎn)后分揀、預(yù)冷等加工包裝技術(shù)培訓(xùn)，另外協(xié)調(diào)植保站及綜合質(zhì)監(jiān)站定期對電商銷售的產(chǎn)品進(jìn)行免費(fèi)檢測并出具證明。此后密云網(wǎng)店的產(chǎn)品頁面和包裝都煥然一新，以前靠“土氣”來賣產(chǎn)品，現(xiàn)在產(chǎn)品的安全優(yōu)質(zhì)有理可依、有據(jù)可循；消費(fèi)者買著明白、吃著放心，回購率自然日漸增長。

為農(nóng)民講解電商產(chǎn)品的分裝技巧（左二）

指導(dǎo)電商企業(yè)提升包裝技術(shù)

賣農(nóng)產(chǎn)品要扎根生產(chǎn)一線。為什么那么多有雄厚資金背景的企業(yè)做農(nóng)產(chǎn)品電商卻一直虧損？為什么密云的小伙伴白手起家年銷售額卻能以超過150%的速度增長？很關(guān)鍵的一點(diǎn)是，他們的農(nóng)產(chǎn)品電商在寫字樓里辦公；而我們密云的創(chuàng)業(yè)青年在田間地頭奮斗。2014年底，團(tuán)區(qū)委組織觀看了首都青年創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽，她備受鼓舞，暗下決心，明年一定要讓我們的創(chuàng)業(yè)青年參加這個比賽。2015年底，又一屆首都青年創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽總決賽現(xiàn)場，孔博的團(tuán)隊(duì)一舉奪冠。隨著“大眾創(chuàng)新、萬眾創(chuàng)業(yè)”的呼聲響起，有著孔博“密農(nóng)人家”的成功模型，越來越多的有志青年回到密云，張啟創(chuàng)辦了“密水農(nóng)家”、劉學(xué)超創(chuàng)辦了“云夢園（滿垛鮮）”、張雪松創(chuàng)辦了“密園小農(nóng)”……廖文娟就是他們的核心聯(lián)絡(luò)人，不僅積極幫助他們聯(lián)系基地、協(xié)調(diào)產(chǎn)品、提升設(shè)備、加強(qiáng)培訓(xùn)，更重要的是，引導(dǎo)并幫助他們紛紛把辦公室和車間安扎在蔬菜生產(chǎn)園區(qū)，第一時間拿到新鮮蔬菜、實(shí)現(xiàn)當(dāng)天采摘當(dāng)日送達(dá)。安全、健康是密云產(chǎn)品的基礎(chǔ)，而“自然成熟度”“新鮮”才是密云農(nóng)產(chǎn)品的核心競爭力，這一優(yōu)勢，通過電商模式得以最好的發(fā)揮，使得密云創(chuàng)業(yè)青年群體迅速站穩(wěn)生鮮農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)市場。

優(yōu)質(zhì)的企業(yè)從一開始就要規(guī)范、健康地成長。這些白手起家的創(chuàng)業(yè)青年投身農(nóng)業(yè)依托的是創(chuàng)業(yè)的理想和對家鄉(xiāng)的情懷。然而他們一沒有豐富的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)、二沒有充沛的創(chuàng)業(yè)資金、甚至在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)吸納人才都是個大困難。在農(nóng)業(yè)服務(wù)中心的指導(dǎo)和幫助下，企業(yè)為員工上齊了社保，制定了合理的作息、提升了工作條件；廖文娟帶領(lǐng)的產(chǎn)業(yè)科為那些對農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展及農(nóng)民增收有明顯帶動作用和貢獻(xiàn)的電商創(chuàng)業(yè)青年團(tuán)隊(duì)申報項(xiàng)目，使他們的農(nóng)產(chǎn)品包裝車間的加工、儲藏、檢測、運(yùn)輸能力進(jìn)一步提升，衛(wèi)生、防火、環(huán)保等也逐步達(dá)到了國家標(biāo)準(zhǔn)；協(xié)調(diào)其他單位及團(tuán)組織給予幫助和扶持、協(xié)調(diào)相關(guān)單位及銀行為企業(yè)提供低息、貼息貸款，幫助企業(yè)規(guī)范、穩(wěn)步、健康發(fā)展。

創(chuàng)業(yè)青年團(tuán)結(jié)協(xié)作、齊頭并進(jìn)。幾年來在密云做農(nóng)產(chǎn)品電商的人越來越多，但他們都能夠不約而同地遵守著一個規(guī)則：誠信經(jīng)營，回饋農(nóng)民；在他們心中都有著一個共同的擔(dān)當(dāng)：憑借優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和一流的服務(wù)讓市民了解密云農(nóng)業(yè)。他們沒有成為彼此的攻擊對手，而是成為了各自努力、攜手并進(jìn)、共同成長的伙伴。因?yàn)樵谒麄兊膭?chuàng)業(yè)過程中依托著共同的密云農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，并且一直有著各級領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注及以廖文娟為代表的各級政府及單位基層技術(shù)人員的支持和幫助。有時她組織大家共同采購產(chǎn)品或包材、短期集中量大產(chǎn)品上市時號召各家店鋪同時促銷、幫助電商企業(yè)與順豐、中通等物流企業(yè)洽談合作降低成本……至此，電商協(xié)會也應(yīng)運(yùn)而生。她鼓勵由密農(nóng)人家牽頭、30余家密云電商企業(yè)共同發(fā)起成立密云農(nóng)產(chǎn)品電商協(xié)會。分享、交流、沙龍……密云的電商創(chuàng)業(yè)氛圍日益火熱，團(tuán)隊(duì)寫作、市場行動均逐漸走向規(guī)范有序，也為密云農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)增添了生機(jī)活力。

參加農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)培訓(xùn)班開班儀式

參加農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)培訓(xùn)班開班儀式（左一）

特色培訓(xùn)、擴(kuò)大規(guī)模、營造電商創(chuàng)業(yè)環(huán)境。在單位領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和部署下，廖文娟依托農(nóng)職校分別在2015年的6月和12月籌劃了首屆和第二屆密云區(qū)電子商務(wù)培訓(xùn)班，這是一個特別的培訓(xùn)班，面向社會面向農(nóng)民免費(fèi)培訓(xùn)，為期三天的課程沒有安排一位高校的老師或者培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的專家，負(fù)責(zé)授課的全部是當(dāng)時具有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)者，孔博講如何做到極致的服務(wù)、趙森講如何通過數(shù)據(jù)分析實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)高效銷售，網(wǎng)絡(luò)銷售達(dá)人“蜜桃哥”講如何通過微店?duì)I銷，美工高手王成講解如何拍照、制作頁面……培訓(xùn)班結(jié)束后，她又組織單位12名團(tuán)員青年成立了青年創(chuàng)業(yè)服務(wù)隊(duì)，進(jìn)村入戶對學(xué)員開展持續(xù)的后期跟蹤服務(wù)，一對一、手把手地教農(nóng)民把網(wǎng)店、微店開起來，直到教會農(nóng)民“店怎么開、貨怎么賣、錢怎么賺”，并幫助農(nóng)民聯(lián)系物流公司和包材，教農(nóng)民做好售前售后。在這批學(xué)員中，陸續(xù)涌現(xiàn)了年銷售額達(dá)500萬的毛鳳玉、150萬的農(nóng)民李柏生；以及通過微店銷售再也不用去市場擺攤的種植戶王曉蕓、幫助鄉(xiāng)親成功銷售番茄的農(nóng)民的孩子邊靜……2016年50多個由返鄉(xiāng)青年和農(nóng)民開起來的網(wǎng)店實(shí)現(xiàn)銷售額9000萬元，比2015年翻了兩翻。根據(jù)現(xiàn)在的增長速度，預(yù)計在2017年將有7家電商企業(yè)銷售額達(dá)千萬，將有更多農(nóng)民通過互聯(lián)網(wǎng)直銷自家產(chǎn)品，密云的農(nóng)產(chǎn)品將在市場迎來新的喜訊。